談及這家桔子酒店成功的原因，田孝偉向次方點評表示：在投測期，他租賃了合適的物業，加盟了在本地優質的酒店品牌，在經營期，有清晰的思維模型，三方融為一體，是酒店獲得成功的關鍵要素。

以下內容，來自投資人自述：

【資料圖】

在踏入酒店投資行業之前，我在建筑工程行業從業。

2008年，帶同學入住錦江之星酒店，發現雖然酒店房價要200多，但酒店服務、客房配置、裝修質感都很不錯，這次入住也是我與酒店“美好的邂逅”。

在積累了一定的資金后，2010年，我開始關注酒店投資領域的相關信息，當時也有了涉足酒店投資的想法。

2011年上半年，一個偶然的機會，與資深酒店投資人交流學習后，對酒店投資有了更深的認知，也讓我下定決心，開一家屬于自己的酒店。

2011年下半年，恰逢一個合適的契機，投資了自己的首家酒店。

2013年，我關注到無錫濱湖區有一處政府物業正在新建，展示面好，緊鄰商業街。我了解到，該物業是為無錫某本土酒店品牌量身打造的，當時我以為租賃的機會了。

但是，因為該本土酒店品牌自身的原因，沒有承接下該物業，后來有第二個品牌與業主洽談，最后也并未談攏。

持續關注該物業的我，意識到“撿漏”的機會來了。

2014年12月，在數次交流后，我與業主簽訂了租賃協議，租約15年，免租期1年+。

桔子酒店（無錫湖濱商業街店）

關于桔子酒店，田孝偉表示其優勢如下：

1、品牌口碑佳

2014年時，桔子酒店仍是一家新興的連鎖酒店品牌。在當時無錫人的心中，說起桔子酒店，第一反應就是服務優質、設施齊備。

尤其服務方面，桔子酒店的服務人性化，提供簡約、實惠、舒適的住宿環境和優質的服務。具體而言，提供智能機器人送物、前臺的奉茶服務、前廳的零食體驗、免費停車場，免費自助洗衣房等等。

2、符合自己的投資理念

在2014年前，我投資過多家經濟型酒店。當時，客房基礎硬件設施好、環境舒適、標準化服務、性價比高是經濟型酒店的優勢。但隨著經濟型酒店市場逐漸飽和，同質化現象嚴重，加上住客對于酒店的需求也愈發提升，中端酒店逐漸崛起，發展前景廣闊，于是我計劃將自己的酒店投資轉向中端酒店。

2013年，我就關注到桔子酒店未來具有較大市場空間，符合住客消費升級的需求，桔子酒店能給住客提供簡約、實惠、舒適的住宿環境和優質的服務，與自己對酒店的投資理念相吻合。

3、設計風格有差異化

作為最具有個性化的酒店品牌之一，桔子酒店有“一店一設計”的差異化優勢，且酒店房型豐富。

投測滿意度：4.5分

酒店總投資額 I 預估1700萬元 VS 實際1700萬元

單房投資額 I 預估14-15萬元 VS 實際14.5萬元

投資回報周期 I 投測預估3年 VS 實際經營3年

開發人員服務水平 I 滿意

（備注：酒店總投資額和單房投資額，包括裝修、消防、物資、店招等全部費用）

物業位于無錫濱湖區蠡湖新城板塊，在投測的2014年，該區域內以旅游、商務為主，也分布有不少大型工廠。

經過調研后，我發現這個區域客戶類型多樣化，在這里投資一家酒店，周末節假日時有旅游客戶支撐，周內出差的商務客較多，只要選對了品牌，做好籌建，入住率自是不必擔憂。

經過定位后，我認為中端酒店比較符合該物業定位，于是選擇加盟在當地口碑佳的桔子酒店。

在投測期間，桔子酒店的品牌開發人員專業程度還是比較高的，做到了全程跟蹤，投資測算也十分準確。預測項目總投資額約1700萬元，單房投資額約14-15萬元，預測投資回報周期預計3年。

實際總投資額約1700萬元，單房投資額約14.5萬元，實際投資回報周期近3年，回報周期與預期也較為吻合。

之所以能夠做到3年回本，原因如下：

首先，2015年到2017年，趕上了中端酒店消費市場升級，這家門店也趕上了這個風口，入住率較高；

其次，酒店物業周邊為無錫湖濱路美食街，人流量大，中餐、晚餐、夜宵期間都很熱鬧，能夠帶來一定的住客；

再次，在2020年疫情之前，酒店所在區域是去無錫西南幾個旅游景點的畢竟之路，游客入住我們酒店，不僅能夠快速通達西南數個旅游景點，前往無錫市中心也很便利。

籌開滿意度：4.5分

籌建周期 I 5個月

施工團隊 I 自己尋找

物業租賃協議于2014年12月簽約，于2015年1月27日正式動工。

酒店的施工團隊，在我籌開前兩家酒店時，就已進行過合作，無論在專業程度上還是在施工進度的把控上，都可圈可點。

桔子酒店的項目經理，對這個項目的關注度較高，定時定點到項目上巡查，與施工團隊和我的交流也比較多，避免了籌建期間的彎路。

另外，在施工期間，我也親力親為，全程跟蹤，緊盯施工進程，同時也負責部分物品的采購。

復盤這家酒店的裝修過程，總體來說是比較順利的，但期間也發生了一點小故事：

這家酒店的設計，我們聘請的是來自國外的知名設計師，當時設計的背景墻是后現代主義風格的，銹跡斑斑的背景墻。因為該背景墻是設計師產品，沒有具體的標準，因此找到設計工廠時，對方表示需要1個多月的制作周期，成本也遠超我們的預算。

當時預想的是，5月就有2層的客房對外試營業，但酒店背景墻是一家酒店大堂的“門面”，必須要打造好才能向外展示。顯而易見的是，時間、成本均不允許我們找普通工廠制作。

我靈機一動，采用了潑硫酸的方式，再將背景墻放置在雨水下沖刷，僅用了半個月的時間，就達到了工廠需1個多月才能呈現出來的效果，成本也節約了4/5。

2015年5月，酒店公區與其中兩層客房打造完畢，之前預定的客人也正式入住。

2015年7月3日，歷經5個多月的籌建，酒店正式營業，122間房正式投入運營。

酒店一層是大堂和餐廳，6-10層是客房區域。

經營幾年以后，由于市面上大部分的中端酒店，都紛紛規劃了會議室、健身房、洗衣房等配套，因此我們也租賃了大樓的5層，籌建了會議室、健身房、洗衣房等。

桔子酒店（無錫湖濱商業街店）

經營滿意度：4.5分

RevPAR I 350+元(2023年3月)

店長滿意度 I 滿意

一、8年來，酒店經營業績穩健

在酒店前期的籌備階段，我們就做了銷售鋪墊，銷售團隊重點在周邊廠房、企業與商務市場發力。

開業前，酒店就簽了近1000份協議單子，一是因為周邊的協議客戶對于桔子這個酒店品牌的認可；二是因為酒店的房價與協議客戶300-500元區間的出差標準不謀而合。

酒店于2015年7月3日正式開業，正值暑期旅游旺季，因此爬坡期較短。開業一個月后，酒店的OCC就已逐步提升到80-90%。

開業的前幾年，酒店OCC穩定在90%左右，RevPAR在350+元。

2020年開始的疫情，對于酒店的影響并不是很大，OCC仍能保持在80%左右，RevPAR在240元左右，還是有一定利潤的，原因如下：

其一，酒店物業租金不高，加上物業為政府物業，疫情期間，給到了一定的免租政策；

其二，疫情期間，無錫并沒有經歷大面積的封控，因此入住率尚可。

2023年春節期間，門店OCC為90%以上，RevPAR達到300+元，總營收恢復到了2019年的90%。

2023年3、4月份，正值無錫馬拉松，門店OCC一度破百（含鐘點房），3月RevPAR維持在350元以上，4月RevPAR也在300元以上。

二、8年來，共更換4任店長

酒店開業8年，共更換了4任店長，對于這些店長，我總體來說都是比較滿意的：

第一任店長，在店里任職兩年，綜合素質尚可。我負責制定酒店的大戰略與方向，具體管理，涉及酒店經營的內容，都是他施行的。

因為他自身發展的原因，他決定不從事酒店行業，于是做了別的選擇。

第二任店長，到店任職一段時間后，我發現與第一任店長還是有差距的。

我對每家門店的店長都有一定的考核標準，這任店長一開始是沒有達到的，因此我給了他半年的時間調整。

一整年下來，通過他個人與團隊的努力，考核標準是達到了，但是他個人坦言，工作的比較累。

擔任店長一年半之后，他選擇了另外一個方向。

第三任店長，因為之前沒有在華住集團旗下的酒店任職過，因此到店后業績平平，不盡如人意。

但我還是給了他一定的時間調整，一年半后，在與他談心的過程中，他表示在華住這個新的體制中，他學到了很多，但是因為專業能力有限，他感覺到心有余而力不足。

于是我主動向品牌表示，要更換店長。我也提了我對新店長的需求，有一定的管理能力、經驗，業務能力要基本過關。

第四任店長，即在任的店長，2019年到店任職，迄今已經3年多了，總體而言較為滿意，唯獨就是心態還不夠好。

舉個例子，每年3月是無錫馬拉松，在此期間，酒店的價格也會因為各地參賽選手的到來水漲船高。在此前后的一段時間，各類酒店都會預埋很高的價格，但往往價格水平到達某一個臨界點，客戶是不接受的，因此預訂量不高。

就我們桔子酒店這類中端酒店而言，及時在特殊活動期間、節假日，價格體系1000元是個分界點，如果超過1000元的情況下，客戶會有排斥心態。

2023年3月，出于我多年投資酒店的經驗，我還是毅然決然將房價定在了1000元出頭。

實際上，無錫馬拉松期間，前期酒店預定流量并不太好，店長就一味想要降價，但結合我自己的分析，我還是沒有降價，原因如下：

其一，3月本就是酒店行業的市場旺季，不缺入住的客人；

其二，無錫馬拉松這個特殊活動在周六，客流量后期是能夠起來的；

其三，等到無錫馬拉松活動的最后幾天，周邊的酒店都預定滿了后，臨時預定的客人還是會選擇預定我們酒店的。

在無錫馬拉松期間，酒店房價變高，因此我也和店里的管理、運營團隊開了數次會議，強調在賣高價的同時，要提升對客服務、增值性產品、早餐標準，只有把對客標準提高了，才能匹配高溢價。

實際上，因為我的預判得當，無錫馬拉松期間，OCC達到了110%（含鐘點房），RevPAR過千元，加之酒店待客服務也相應提升，客評較好。

會員滿意度:4.5分

集團會員占比 I 45-50%

會員復購率 I 高

酒店的客源結構：集團會員占比45-50%，OTA占比25%，協議客戶占比20%，剩下還有部分散客。

門店的復購率較高，主要由于以下幾個方面：

其一，酒店周邊配套設置完善

下榻桔子酒店（無錫湖濱商業街店）的客人，可以在酒店周邊進行一條龍的活動。酒店毗鄰湖濱美食商業街，周邊1公里內，有數個大型購物中心，且距離蠡園、無錫黿頭渚，無錫博物館、薛福成故居僅三公里的路程。

總體而言，無論是出行、就餐，還是游玩都十分便利，住客認可度頗高。

其二，酒店產品有優勢，受客人認可

客房套內面積最小的也有23㎡，主力面積在28-38㎡之間，窗戶均為大面積落地窗，通透性佳。

在設計風格上，酒店由國外著名設計師打造，輕奢簡約，個性優雅，符合當下年輕人的審美。

另外，對于自駕到店的住客而言，在商業街找停車位也是個難題，這家酒店物業樓下停車位充足，可便利到店住客。

供應鏈滿意度：5分

集采價格 I 低

產品質量 I 好

對于華住集團的供應鏈體系，我是比較認可的。在這家門店的客用品中，品牌標準的產品，我們都是在華住平臺采購。品牌標識的延續性，以及客人對品牌的認知是非常重要的。

投資酒店已逾10年，我也曾將在華住平臺采購的產品與當地市場中的產品進行對比，相較而言，華住平臺的產品能夠在保證質量的前提下，性價比更高。

具體而言，華住集團供應鏈體系優勢如下：

第一，采購價格有優勢；

第二，產品品質有保障；

第三，物流效率高；

第四，操作便捷，在平臺上下單即可。

對品牌方的建議：

目前來看，大部分品牌方只是站在宏觀的層面上看待問題，部分想法和規劃與投資人是脫節的，若是品牌方能夠深入門店，或是與投資人交流探討，共同攜手處理并解決門店在經營過程中碰到的問題，相信兩者的關系將朝著更好的方向發展。

對投資人的建議：

2019年之前，是酒店經營的風口，因此只要有合適的物業，服務力尚可，酒店投資就可以是一門好生意。

如今，酒店發展進入到新階段，與疫情前相比，投資人下場投資酒店需要更謹慎，并保持一定的經營專業度。

對于酒店投資人而言，也需要從寬度和廣度上形成互動學習的習慣，例如加入次方點評的深層次合作社群中來，與更多新老投資人交流、學習，增加酒店投資成功的可能性。

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