保觀 | 聚焦保險創新

近日，中信證券在年報中披露，2022年，保險代理銷售業務正式上線，公司成為業內首家且唯一獲批保險兼業代理業務“法人持證、網點登記”的創新試點公司。

值得注意的是，根據披露，中信證券早在2013年就獲準開展保險兼業代理業務，但直到2022年才正式在官網上線保險產品。

(資料圖)

此外，作為中信證券的主要股東，中信集團作為國內最大的金融機構，旗下已經擁有中信證券、中信銀行以及中信保誠人壽等子公司，金融板塊布局已經完善，那么中信證券此次開展保險業務意欲何為？對其業務發展又有何作用？今天我們來探討。

“券?！焙献鞑恍迈r，中信為何重新進入保險市場？

實際上，“券保”營銷合作并不新鮮。20多年前，我國金融市場就已經開啟券保營銷合作嘗試。諸如2001年，銀河證券在上海試點營業部代銷個人壽險產品；湘財證券成立保險代理子公司；北京證券與瑞泰人壽保險公司開展投連險產品營銷合作；2004年6月，銀河保險經紀公司成立等。但經過20來年的探索，證券公司作為保險產品的營銷渠道規模非常有限，尚未有成功范例出現。

而早在2013年，中信證券便獲準開展保險兼業代理業務。2012年，證監會發布《證券公司代銷金融產品管理規定》，符合要求的券商理財產品、證券投資基金、銀行理財產品、信托計劃、保險產品均可由證券公司代銷，標志著證券公司代銷多種金融產品的閘門正式打開。

此后，中信證券部分網點向保險監管機構申請了代理保險業務資質。盡管取得代銷業務資格，但是2019年，中信證券北京安外大街證券營業部和中信證券北京分公司兩家機構，都因保險兼業代理業務許可證有效期屆滿未延續，而被注銷保險代理資質。

而從2022年開始，在官網公示的金融產品信息列表中，中信證券一共上線了22款保險產品，產品范圍覆蓋定期壽險、終身壽險、重疾險、萬能險、意外險等。

整體來看，這些產品以年金險產品為主，風險等級較低，且全部產品來自兄弟公司中信保誠人壽，由具有保險兼業代理資格的營業網點銷售。

那么中信證券此次推出保險產品銷售，意欲何為？

我們認為主要是出于完善財富管理板塊的目的。一般來說，券商的代銷的理財產品以偏股型產品為主，產品回報率波動比較大，甚至有不少產品會出現虧損。這就導致在權益市場表現好的時候，券商代銷產品容易大賣，權益市場表現不好，代銷產品銷量則會非常慘淡。

這一點已經在去年的財報中體現，由于內外部雙重因素影響，去年國內權益市場表現并不好，這也直接影響到了中信證券的金融產品代銷業務，數據顯示，2022年，中信證券代銷金融產品收入（合并口徑）同比下滑36.6%，在公司證券經紀業務收入中占比僅為12.36%。如何平抑權益市場對理財產品銷量的影響，豐富產品矩陣是一個解決辦法。

而隨著長期利率中樞的下移以及投資標的的稀缺，保險產品在這樣的背景下逐漸成為了用戶理財規劃的選擇之一，其穩健性和跨周期性成為用戶選擇的主要原因，而券商可通過代銷保險豐富產品結構，擴展財富管理譜系，適應行業轉型趨勢。

其次在上月底召開的中信證券2022年度業績說明會上，中信證券總經理楊明輝表示，未來，中信證券財富管理業務會強化產品入口的標準，提升產品團隊為客戶選擇產品的能力。在財富管理的轉型中，會以客戶為中心，首先考慮客戶持有金融產品的久期。其次，也會考慮財富管理客戶財產的保值增值率，不光是財富管理客戶的數量，更重要的是客戶的金融資產總值。

同時在政策面上，2020年3月，銀保監會頒布《保險資產管理產品管理暫行辦法》，同年9月印發《組合類保險資產管理產品實施細則》，明確組合類保險資管產品可以代理銷售。保險資產管理機構可以自行銷售保險資管產品，也可以委托符合條件的金融機構以及銀保監會認可的其他機構代理銷售保險資管產品。

在需求側和監管側的雙重鼓勵共振下，此時重新發力保險代銷是中信證券財富管理轉型的關鍵之舉。

怎么看中信賣保險？

短期不宜期待過高，長期放眼財富管理

作為券商老大，中信證券旗下的證券相關業務已經做到了國內最大，此次涉獵保險業務，中信證券同樣取得優秀的成績么？

從目前來看，答案是存疑的。盡管中信證券作為國內最大的券商，目前在全國范圍內擁有分公司 53 家，證券營業部 317 家，員工超過25000人。

但想要在短期內建立起保險銷售渠道以及營銷隊伍，顯然不是一件容易的事情。我們在前文也提到了，“券?！睜I銷合作在我國其實并不新鮮，過去也有不少保司進行嘗試，但效果往往都較為一般。主要原因還是在于券商營銷的主力產品與保險產品差異性較大，資產流動性、波動性都不相同，這就導致了券商營銷人員往往很難適應保險產品的銷售節奏，同時券商客戶畫像與保險客戶畫像也存在區別，這些差異也直接導致了券商賣保險的種種“不適應”。

同時，我們也并不認為中信上線保險業務能夠給其業績帶來大的改善。根據中信證券2022年年報顯示，中信證券2022年實現營業收入651.09億元，同比下降14.92%；實現歸屬于公司股東凈利潤213.17億元，同比下降7.72%。不論是營收還是利潤，基數都較為龐大，期待保險業務能給業績帶來改善是不符合實際的。

所以中信賣保險這件事，究竟能不能成，還需要時間的解答。我們也相信中信短期內并不會對保險銷售的業績端設置過高的目標，更多的還是從金融產品布局更完善的角度出發，來上線這些保險產品。

但是從長遠來看，隨著保險產品成為民眾資產配置的重要一環，如果中信未來聚焦財富管理業務，保險板塊是絕對不能忽視的一塊，目前中信證券服務的用戶數量已經超過1300萬，并且還在持續的增長，如果能夠依托于旗下317家網點對這1300萬人進行二次的保險需求挖掘，那將是極大的業績增長點。所以我們也可以認為中信證券此次上線保險產品，也是對于大財富管理賽道的一次重要嘗試，為了以后的新增長做探索。

尾言：打造綜合金融平臺一直是國內不少金融機構所努力方向，其業務之間能夠形成的聯動性是綜合金融平臺的主要優勢。

以平安為例，作為國內最大型的綜合金融平臺，平安以保險業為根基，形成了"保險+銀行+投資"的三大業務支柱。截至2022年12月末，平安有近9020萬的個人客戶同時持有平安多家子公司的合同，在整體個人客戶中占比39.8%。2022年，平安集團核心金融公司之間客戶遷徙超2496萬人次。此外，如國壽已經形成了“保險+廣發銀行+投資”的綜合金融平臺布局，光大集團旗下也形成了“光大銀行+光大銀行+光大永明人壽”的布局。

不難發現，綜合金融平臺的本質就是“留住客戶，提升效率”，通過一站式金融平臺高效、便捷地滿足客戶的多種需求、多種產品、多種組合、多重保障。實際上，如果證券、銀行、保險這金融三家馬車之間能夠形成業務之間的聯動，則能夠極大的降低的金融集團的獲客營銷成本，提升整個金融集團的協助效率。

可以預見的是，未來我們也會看到各類金融細分公司間產生更多的業務聯動，從而提升整個金融行業的生產力水平。

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